Lo he oído muchas veces en reuniones de septiembre, casi siempre con media sonrisa.
Para algunos sectores es literalmente verdad. En gran consumo, en retail, en logística de última milla, el último trimestre es la temporada. Todo el año se ha construido para llegar a la punta de demanda de diciembre con capacidad suficiente.
Para la mayoría del resto, y sobre todo en B2B, la cosa cambia. El último Q es la apuesta a una carta. Y hay una razón de fondo que casi nunca se dice en voz alta: tu cliente también está en su trimestre. Está en su momento de máxima actividad, empleando todo su tiempo productivo en consolidar sus propios objetivos.
Los que llegan con la estrategia bien planteada desde el cierre del ejercicio anterior viven un Q de continuidad. Los que no, viven un Q crítico. Y esa diferencia rara vez se decide en octubre. Se decidió doce meses antes.
El último trimestre es tan buen espejo porque no mide lo bien que vendes en diciembre. Enseña cómo has planteado el negocio durante todo el año.
